Чтение онлайн

К примеру, Вы продаете пылесосы. Следовательно, блок с надеждой может выглядеть так: «Купив этот пылесос, Вы навсегда избавиться от пыли в доме. Кроме этого Ваши дети смогут спокойно играть на ковре, и Вы не будете беспокоиться о том, что они смогут заработать аллергию».

Но все вышеописанное относится именно к первой части данного блока продаж. Что же Вам нужно будет описывать во второй его части?

Как Вы уже знаете, вторая часть должна будет полностью состоять из Ваших «кейсов». При этом стоит отметить, что не все «кейсы» будут давать именно тот результат, на который Вы рассчитываете.

Потому что если Вы просто опишите точку «А» и точку «В», то Ваши потенциальные клиенты не заинтересуются подобной жизненной историей. Пример плохого «кейса»: «У него не было денег, а благодаря мне он заработал 1.000.000 рублей». Каким же образом должен выглядеть хороший «кейс»? В нем в обязательном порядке должны присутствовать как точка старта и конечная точка, так и описание самого процесса.

Например, «У меня был ученик, который пришел ко мне в коучинг с нулевым результатом. То есть на тот момент времени он ничего не зарабатывал на своих продающих выступлениях. Но когда он ушел от меня, то в первую же неделю он смог заработать 50.000 рублей.

Что же мы с ним сделали? Мы докрутили его продающую историю, докрутили его оффер, проработали еще то-то и то-то».

Таким образом, как видно из примера, Вы не должны ни в коем случае в своем собственном «кейсе» точно рассказывать, что именно и как Вы делали со своим учеником.

Однако Вам обязательно нужно будет чуть приоткрывать завесу Вашего рабочего процесса, чтобы Ваши потенциальные клиенты смогли представить себе, как Вы будете работать и с ними.

При этом Ваш «кейс» может начинаться как с точки «А», так и с точки «В». Для примера: «Вот, посмотрите, что представляет собой такой-то мой ученик. Однако если Вы думаете, что он всегда был таким, то Вы заблуждаетесь.

Поскольку в самом начале у него не было совершенно ничего. Но мы с ним сделали то-то и то-то, доработали то-то и то-то. И в результате он стал тем, кем и является на сегодняшний день».

Кстати, если Вы планируете выкладывать, например, в продающей статье несколько «кейсов» подряд, то Вам придется использовать метод чередования. Суть данного метода проста: сначала Вы, допустим, выкладываете «кейс», начинающийся с точки «А». А затем Вы выкладываете «кейс», который начинается с точки «В». Для чего Вы должны так делать? Для того чтобы Вашим потенциальным клиентам было интереснее читать Ваши истории.

Поскольку если они все будут выстроены по одному принципу, их никто до конца дочитывать не будет.

Итак, после того, как Вы обрисуете человеку конечные выгоды и познакомите его с «кейсами» своих учеников, Вам нужно будет задать ему один вопрос: «А Вы хотите быть, как он? Вы хотите иметь уже через год все то, что есть у него? У Вас есть желание не только его догнать, но и перегнать?»

И когда Ваш потенциальный клиент ответит Вам согласием, Вам нужно будет продемонстрировать ему и свой личный пример. Это и есть третья небольшая часть, входящая в состав большого блока продаж «Hope».

Что Вы можете рассказывать в этой части? Сразу стоит отметить, что в данном случае хорошо работают как история ключевой компетентности, так и история Золушки. При этом Вы можете использовать данные истории и по отдельности, и вместе. Однако у Вас может возникнуть вопрос: «А чем эти истории отличаются друг от друга?» Смотрите, история Золушки – история, рассказывающая о том, как Вы пришли к успеху в общем. То есть это рассказ о Вашем пути к успеху.

А история ключевой компетентности – история о том, как Вы стали крутым специалистом в каком-то конкретном деле. Например, как Вы стали крутым и богатым коучем. Теперь давайте ненадолго отвлечемся и представим, как будет выглядеть Ваш разговор с потенциальным клиентом со стороны.

Сначала Вы расскажите человеку, какая у него на данный момент времени плохая жизнь. То есть Вы надавите на «боль» человека. Но скорее всего, он Вам ответит, что он и сам об этом знает.

Затем Вы еще сильнее надавите на проблемы потенциального клиента, чтобы вызвать в нем внутреннюю истерику. И здесь уже клиент не будет столь равнодушно относиться к Вашим словам.

По той простой причине, что он начнет чувствовать себя неуютно. Примерно так, как чувствует себя человек, который идет на важную встречу, и которого проезжающая машина окатывает грязью из лужи.

После этого Вы дадите человеку надежду. Надежду догнать ту машину, которая окатила грязью. Надежду разобраться с проблемами и «болями». Надежду стать лучше и жить лучше.

И сразу же после надежды Вы должны будете предоставлять потенциальному клиенту готовое решение его проблем.

При этом если Вы немного замешкаетесь и сделаете паузу между двумя финальными блоками схемы продаж «PmPHS», то Вы совершите ошибку. По той простой причине, что Вы дадите человеку шанс осмыслить происходящее, и Вы дадите ему шанс передумать. Каким же образом должно выглядеть решение ? Смотрите, решение очень часто называют по-другому, а именно, его называют презентацией. Поскольку именно в решении обычно прописывается описание продуктов или товаров. Соответственно, решение – то, что позволяет Вам красочно рассказать о собственном предложении.

Но перед тем, как Вы узнаете более подробно о финальном блоке продаж, Вам нужно будет поближе познакомиться с четвертой составляющей блока «Надежда». То есть Вам надо будет узнать о том, как именно Вы должны работать с возражениями клиентов. Следующий блок, который есть в желаниях, - это «Возражения». Существует 5 типов возражений.

• Возражения по цене (в основном Вы можете столкнуться с возражением «дорого»). Очень распространенное возражение в данной категории – у меня нет денег, я весь в кредитах.

• Возражения по техническим условиям. Это те моменты, которые не устраивают вашего клиента, но которые теоретически можно исправить или заменить (например, не устраивает обучение по скайпу, или по четвергам).

• Возражения изменениям. Особенно данные возражения распространены в инфобизнесе. Это внутреннее скрытное возражение, но самое мерзкое и противное, потому что именно это возражение тяжелее всего пробить, тяжелее обработать.

У человека всегда и на все консервативные взгляды при выборе абсолютно любого продукта или услуги. И, как правило, у Вас и у Вашего клиента всегда в приоритете один, максимум 2 товара, которые Вы приобретаете, или услуги, которыми Вы пользуетесь.