Чтение онлайн

Машина времени может вполне успешно работать и на ваши отличия, и на ваши продажи. Но для этого нужно оставить страх и выйти за унылые границы реала. Здесь мы вовсю можем пользоваться и сопутствующими знаниями. Из жизни. Например, клиенту-мужчине желательно во всех подробностях рассказать обо всех грядущих пошаговых изменениях. С мельчайшими деталями! Скажем, примерно вот так:

— Вы купите у нас одну вот такую штуку. Установите ее в кабинете своего самого сволочного подчиненного. Скоро вы с удивлением заметите, что с ним ничего не произошло. Тогда вы возьмете еще тридцать штук и установите во всех рабочих кабинетах. Потом приобрете модель «элит» и привинтите ее в своем кабинете. Вам начнут завидовать партнеры и конкуренты. Последние от этой черной зависти вымрут.

Женщине лучше дать игру на контрасте — как плохо сейчас и как хорошо станет сразу после того, как она у нас купит. Или наоборот: как хорошо сейчас и как быстро все развалится, если не купит. Женщине мужские подробности не нужны. Она для этого слишком эмоциональна. Помните эпизод из «Бульвара капуцинов»? — «Как это — целых девять месяцев?! Ты мне сделай монтаж!»

А теперь безо всякого нового заголовка подброшу почтенным читателям еще одну возможность отличаться. Для озабоченных сразу обозначу, что нижеследующее будет похоже на комплекс «младшего брата», но я совсем не сторонник мужского шовинизма. Даже наоборот.

Да, так вот: я считаю, что мужчина и женщина — это два разных биологических вида, которые довольно часто находят совершенные и вполне симбиотические отношения.

Вы успели поработать под DOSом? DOS — это однозадачная операционная система. Так вот мужчина — это лишь DOS. Женщина — что хотите! Windows, Vista, но у нее операционка многозадачная. Мне очень понравилось, как когда-то сказал Леонид Млечин: «Женщины слишком сложны для нас...» Действительно, нам с более низкой ступени эволюции очень трудно понять, что делается у них в головах, там, на ступеньку выше... Кстати, еще Марлен Дитрих язвила: «Для женщины красота важнее ума, потому что мужчине легче смотреть, чем думать».

У нас все разное и разное все. Например, самовосприятие. Большинству мужчин доступно понимание того, как они выглядят, только с одного ракурса — анфас. Этот ракурс самовосприятия в моих безбородых собратьях по виду укрепляет привычка к ежедневному бритью. Лишь два процента мужчин знают, как они выглядят еще и в профиль. Анфас и профиль — вот всего два ракурса, которые доступны нашему самовосприятию.

Любая женщина в любой момент прекрасно представляет себе, как она выглядит с любого ракурса. Поэтому, наклоняясь над рабочим столом и зная в сантиметрах глубину своего сегодняшнего декольте, она с точностью до градуса способна вычислить правильный для этой ситуации угол наклона.

У нас вообще совершенно разное зрение. Мужчина довольно легко может сосредоточиться на точке. Например, на охоте он способен на противоположном горном отроге разглядеть козла и точно выстрелить. Он может сконцентрироваться и на траектории. Но вот любимая просит:

— Дорогой, принеси, пожалуйста, масло из холодильника!

Он подходит к холодильнику, открывает его, ищет, ищет на всех полках. Потом вынужден сознаться:

— Тут масла нет!

Она подходит, берет масло с полочки и ласково так говорит:

— Ну вот же оно! Прямо перед твоим прокуренным носиком!

Вам такое знакомо? Да, мужик может сосредоточиться на точке. А вот его спутница видит сразу все...

Вечером я выхожу покурить в лоджию. Под домом вдоль бровок (бордюров, поребриков) паркуются соседи. И вот остается последний разрыв. Подходит машина последних гулен. За рулем — она. Привезла любимого с очень тяжелых переговоров. Поэтому он выпадает на асфальт справа — с пассажирского сиденья. Потом, держась за капот, обходит машину и садится за руль. И точно паркуется. Мужик умеет держать траекторию. Любимая сейчас абсолютно трезва, но бампер бы она кому-нибудь зацепила. Самое интересное происходит потом — он довольно точно берет направление «на лифт». Она легонько поддерживает его под локоть всего двумя пальцами...

У нас и абсолютно разные системы оценок и принятия решений. Помните историю о том, как она на день рождения подарила любимому два галстука. Он надевает один, подходит к зеркалу, а ей этого уже вполне достаточно для вывода: «Ага! Значит, второй тебе все-таки не понравился!»

Мы совершенно разные. И это здорово. Именно из-за этого и благодаря этому мы можем любить друг друга! Так как же можно не учитывать пол клиента? Ваши конкуренты этого не понимают, так что вы в своих отличиях точно будете неповторимы!

Ну а закончим тему тем, что время — интереснейший мир!

Поступим иначе, чем прочие

Хвала конкуренции

Под сигарету ребята во время перерыва тренинга спросили:

— Где и как искать интересные материалы о продажах и переговорах?

— Как где? На сайтах тренеров.

И тогда мои собеседники задали хороший вопрос:

— Вот вы говорите — на сайтах тренеров. Не в специальных библиотеках, не на сайтах известных и богатых торговцев... А почему именно тренеров?

— Потому что конкуренцию пока никто не отменил.

— То есть?

— А представьте, если бы тренеров переговоров и продаж было очень мало. Они были бы жутко востребованы, в плотном графике тренингов не находили бы времени ни на что и были бы сытыми, довольными и толстыми. Проснулся, побежал отчитал, прыгнул в самолет или поезд, добрался до нового города и сразу — работать в аудиторию. Как вообще выжить при таком конвейере?

— Ну и что?

— А как бы вы при подобной жизни выбирали лучших или тех, кто подходит для вас? Остался бы только метод тыка: перепробуй многих и лишь тогда найдешь своего. Но поскольку этого нет, то тренеры вынуждены отличаться.

— И?

— И если тренеры это понимают и делают, то их ученики до этого еще не дозрели. Вы все — одинаковые. Чем вы отличаетесь от такого же продавца банковских услуг? Ничем. Вы работаете с тем же продуктом и почти по тем же тарифам. Так почему я как клиент должен отдать предпочтение вам? Вы все для меня на одно лицо. Вы не даете мне никаких дополнительных критериев выбора.

— Значит, приходится заниматься каким-то совершенно левым делом только ради того, чтоб тебя отличали от других?