Иные продажи
Шрифт:
— Родной, раз сегодня у тебя все хорошо и ты всем обеспечен, так воспользуйся этим — изучи иных потенциальных поставщиков. Вдруг что-то сломается? Когда горит — спокойно выбрать и по уму купить просто некогда. Давай я тебе пока оставлю наши материалы, а через недельку загляну еще раз... Самый удобный момент!
Ведь у каждого из нас есть опыт скоропалительных покупок... Так вот еще важно, чтобы скоропалительной не оказалась наша успешная и веселая игра на отысканных хороших отличиях.
Отличия ритуалов
Проще всего подумать о ритуале знакомства при клиентском визите в наш офис. Ведь неспроста Apple традиционно выставляет на ресепшене вазу с яблоками...
А чем традиционно можете угостить визитера вы? На западе Украины дома отдыха давно сообразили, что должно стоять на подносе, с которым выходят встречать приехавших гостей...
Что традиционно вы можете презентовать гостю? Почему не начать с дисконтной карты?
Что обычно должно звучать в офисе при появлении клиента? В Екатеринбурге Центр бизнес-образования открывает тренинги торжественным маршем...
Может, визит стоит начинать с экскурсии? А чем экскурсия должна заканчиваться?
Почему не позволить клиенту для старта расписаться на стене почетных гостей?
А над какими еще ритуалами можно подумать?
P.S. Напомню: мы пытаемся выделиться не ради выпендрежа. Главная задача — чтобы нас ну хоть как-то отличали от абсолютно одинаковых конкурентов!
«Как упражнять отличия?»
На тренинге зацепили тему отличий. Очень не хватало лишь абсолютно полного погружения в наше виртуальное сообщество иных продаж... Говорили об отличиях таких и этаких. В конце концов участник тренинга спросил:
— А как упражнять отличия?
Именно так и спросил. К новоязу можно относиться очень искоса, а в этом случае вопрос даже порадовал. Но вопрошающий уточнил:
— Только вы посоветуйте что-то простое, чтобы можно было без отрыва от обычной жизни и работы...
Я не знаю, что посоветовали бы вы, но мне пришлось отвечать так:
— Обратите особое внимание на ответы на те вопросы, которые заданы в вашем присутствии. Попробуйте успеть вычислить ответ, который сейчас прозвучит. Ведь в большинстве случаев мы это угадываем очень легко. Так легко, будто смотрим на плоскость боя сверху и видим все тылы, все маневры, все рокировки, рокады, резервы в засаде, состояние дорог и т. д.
— А потом? — не унимался любопытный.
— Ух, какой вы шустрый! Да вот только в эту игру стоит пару месяцев с самим собой поиграть.
Произнося эту фразу, я успел записать на листе бумаги три слова: «Нет! Что потом?!» И тогда прозвучало:
— Нет, но должно же что-то быть потом?!
Тогда я показал лист со своей быстрой заметкой, мы посмеялись («Видите, как вас легко вычислить?»), и только затем последовал ответ:
— А потом постарайтесь успеть придумать совсем НЕ такой ответ, какой должен был сейчас прозвучать. Вот пока вы не успеваете. Я помог в этом убедиться?
Отличия в оценках
Поработаем с примером.
Я, фотограф-любитель Деревицкий, как автор не могу знать, понравится ли вам какое-то мое фото.
Но ведь то же самое — с оценкой наших аргументов клиентами!
Так почему бы нам не отличаться от конкурентов демонстрацией уважения права клиента на свое особое мнение?
Вывод простейший: аргументация должна быть лишена категоризма. На этом отличии коммерсанты играют очень редко!
Урок Федора Ивановича
Нашел в старом-престаром дневнике запись восьмилетней давности. Но она настолько уместна к теме наших «Иных продаж»!..
«Сегодня, 16 февраля 2003 года, я второй день сижу в качестве слушателя на киевском тренинге Владимира Павловича Багрунова “Голос как инструмент самосовершенствования”. Второй вечер читаю его книгу “Азбука владения голосом”».
Самая главная находка — о ней позднее. Она сделана, но говорить о ней в трех словах нельзя. Находка эта никак не связана с голосом, с психоакустикой, она… Но обещал ведь повременить!..
Пока — о приятностях. Одной из них стал великолепный тренинговый урок, полученный через длинную цепочку носителей. В книге В. Багрунова, в воспоминаниях цитируемого им С. Ф. Стрелкова, меня потрясла мысль Федора Ивановича Шаляпина. Но к ней понадобится предисловие.
Я провожу тренинги переговоров и продаж уже давно. Последние шесть-семь лет обычно играю на них роль клиента, как правило, тяжелого. Просьбы слушателей сыграть роль продавца всегда отметаю. Лишь единичные группы уболтали меня на это. Все спрашивают: «Не хотите?» А те, кто подозревает, что перед ними еще один из вереницы психологов, не нюхавших живых продаж, подначивают: «Боитесь?»
«Не хочу» — это не те слова. Хочу. И как-то слишком часто попадаются товарные темы, при знакомстве с которыми где-то внутри сразу шевельнется: «Какой классный агентский продукт!..»
«Боюсь»? Давно уже отбоялся. Еще тогда, когда после однозначно романтической геологии только начинал искать романтику продаж. Это был год одна тысяча девятьсот девяностый...
Не «не хочу» и не «боюсь». Просто — не буду. И не дам в тренинге играть роль продавца вашему директору, хозяину, руководителю торговой группы или агентской сети. Вот мое обычное объяснение:
— Парни, я слишком часто видел, как после игры руководителя рядовые агенты и продавцы уже в следующей игре начинают пользоваться именно теми фразами, которые в предыдущей игре произносил их босс или тренер. Но это ведь ИНАЯ игра!
Иногда добавляю:
— Я против подражательства. Моя задача — научить вас видеть ваши ошибки и анализировать их. Научить придумывать более умные переговорные ходы. И искать... Ищите, братцы, сами!
И вот у Багрунова я читаю запись шаляпинских слов: