Чтение онлайн

К сожалению, задать простой прямой вопрос не всегда получается само собой. Предположим, клиент говорит: «Видите ли, мне нужно зарабатывать больше денег – вот что важно». Коуч хочет понять мотивацию сказанного и задает один из следующих вопросов.

Это не самый лучший вопрос. Он довольно длинный и слишком сложный. Слушателя просят сравнить, проанализировать и «осознать» что-то. Кроме того, в вопросе содержится имплицированное указание прийти к какому-то «осознанию», как будто бы коуч знает ответ и хочет, чтобы клиент его нашел. В результате клиент может дать неверный ответ или, что еще хуже, вообще не дать никакого ответа, и тогда беседа станет напряженной и натянутой.

И опять, не самый лучший вопрос. Он короткий, но при этом слишком «общий», неконкретный. Ответ на него может быть таким же расплывчатым: «Да не знаю, просто так думаю». Кроме того, в такой формулировке вопроса можно усмотреть второй смысл: говорящий «не прав» в своем стремлении заработать побольше денег. Формулировка сходна с той, которую обычно употребляют родители, обсуждая какую-то проблему с детьми: «Так что там насчет этого шума/плача/шумихи?» Повторюсь: когда мы заставляем собеседника чувствовать себя «неправым» в разговоре, мы начинаем терять взаимопонимание.

Этот вопрос легко понять, на него легко ответить, но он содержит слово «почему», с которым сопряжены некоторые риски. Вопрос «почему» легко можно понять как просьбу оправдаться, доказать что-то. Когда собеседник чувствует такое давление, он легко переходит в оборонительную позицию и пытается сформировать логическую «оболочку», оправдывающую его стремление, например: «Ну, просто я так хочу; почему я должен довольствоваться той жалкой зарплатой, которую платят за эту работу?».

Лучший вопрос – это тот, на который клиент хочет ответить, потому что он прост и неагрессивен по тону. Кроме того, если вопрос задан правильно, он может выявить информацию, которая нужна вам обоим для продолжения разговора. Приведем правильно сформулированные вопросы.

• «Может быть, вы могли бы рассказать побольше о том, какое значение имеет для вас зарабатывание денег?». Это мягкий, уважительный вопрос, возможно немного общий, но он, скорее всего, позволит разговору двигаться вперед.

• «А что именно для вас важно в зарабатывании денег?». Это более прямой вопрос; его следует задавать мягко и при наличии хорошего взаимопонимания.

• «Значит, важны деньги – вы не могли бы мне рассказать побольше об этом?». Вопрос немного более обыденный, менее прямой, и все равно он легко достигнет цели. Если и нет, то уж наверняка сблизит вас.

В коучинг-сессии просто сформулированный вопрос обеспечивает ровное течение разговора, поскольку клиент концентрируется на своих мыслях и отвечает без напряжения.

Задавая вопрос кому-то или даже самому себе, мы всегда преследуем какую-то цель. Например, одни вопросы подразумевают получение информации, другие – направлены на то, чтобы повлиять на мышление адресата.

В коучинге очень часто вопрос преследует обе эти цели (табл. 3).

Таблица 3. Удачные коучинговые вопросы

Понятно, что существует множество причин, чтобы задать вопрос, – слишком много, чтобы их здесь перечислять. Коучу важно определить, в каком направлении продвигать беседу, и затем задать вопрос, который бы соответствовал его решению.

Иногда коуч задает вопрос, сам точно не зная, зачем он это делает. Если вопрос основан на опыте или интуиции коуча, это допустимо. Однако я бы посоветовала сделать это исключением, а не правилом. Если часто задавать случайные вопросы, не имея представления об их цели, беседа может принять очень странный оборот!

Вопросы привносят в разговор многие положительные моменты: они создают ясность, помогают рассматривать разные точки зрения и проч. К сожалению, они же могут уменьшать возможность выбора, содержать скрытую оценку, ставить собеседника в оборонительную позицию, создавать ощущение давления на него. Важно, чтобы цель вопроса не была обусловлена сильным личным мнением. Например, клиент рассказал о своем желании перейти на новую работу, которая позволит ему больше зарабатывать, но которая связана с постоянными разъездами. Ранее клиент упоминал о том, что они с женой ожидают рождения первенца. Вполне логично будет посмотреть на то, как перемена работы скажется на семейной жизни клиента. Казалось бы, следующие вопросы задаются именно с такой целью:

Оба вопроса содержат скрытое осуждение. Коуч выражает свое мнение, используя слова «несправедливо» и «трудно». Возможность для обсуждения последствий смены работы почти потеряна: клиент поставлен в оборонительную позицию, он вынужден оправдывать свое утверждение.

Следующие вопросы сработали бы лучше, поскольку не содержат скрытого суждения:

Открытые и более нейтральные вопросы побуждают клиента обдумывать свои мысли и подходить к пониманию ситуации. Это пример недирективного подхода, описанного в главе 2, при котором коуч стремится к тому, чтобы клиент сам находил неожиданные решения и извлекал опыт из ситуации.