Чтение онлайн

Возможно, ваш клиент тоже давным-давно устал от всех тех ваших конкурентов, которые ему азартно доказывают, что без их продукта он долго не проживет... Такие ваши остро особые и диаметрально противоположные подходы и взгляды могут быть доминантным жизненным принципом. Их можно даже открыто декларировать в рекламе.

Но то же самое можно излагать доверительно и спокойно в приватной беседе:

— Я не покушаюсь на вашу свободу. Вам, в конце концов, виднее, нужен вам мой продукт или нет. Я делаю его давно, привык постепенно вносить мелкие улучшения, но все равно я не могу точно знать, что вам нужно именно это...

Отличаться такой неуверенностью — одна из возможностей быть иным. Но есть отличия особо подкупающие... Можно что-то сказать так, что это спровоцирует интерес и последующие вопросы. А можно так, что это вызовет только сопротивление и критику.

Подбор хороших провокаций — дело нелегкое, но без этого не почувствовать собственных проблем. Потому предлагаю: попробуйте отследить и исследовать, какие ваши высказывания обычно приводят к сопротивлению клиента.

У меня есть предсказание: те фразы, которые вы идетинфицируете как наиболее негативно провокационные, будут очень категоричны. Причем настолько категоричны, что вы возмутитесь сами...

Достаточно лишь на ступень уменьшить категоричность наших заявлений, и нас начнут воспринимать на три ступени толерантнее!

Третий закон Ньютона

Мы обсудили возможности игры на духе противоречия. А теперь вспомним то, что ваши конкуренты давным-давно забыли. Просто проверим память:

— Вы помните третий закон Ньютона?

Мои тренинговые группы с натугой, но ответ все-таки выдают:

— Сила действия равна силе противодействия...

Это в общем-то правильно. Но после такого мемориального подвига группы все-таки приходится ребятам напомнить полную формулировку учебника:

Материальные точки попарно действуют друг на друга с силами, имеющими одинаковую природу, направленными вдоль прямой, соединяющей эти точки, равными по модулю и противоположными по направлению:

Но нам эту формулу важно суметь перевести на язык личных продаж. Ведь мы хотим улучшить именно их? Если мы на клиента давим, он это чувствует. Как только почувствовал — начинает сопротивляться. А зачем нам это?

Избавление от категоризма позволяет выполнить коммерческую реинкарнацию третьего закона Ньютона. Наши школьные учителя понимали, что нам придется в жизни и торговать, а потому дали нам сильные и очень жизненные знания...

Базарные торговцы этот закон Ньютона хорошо усвоили и умеют вовремя задумчиво произнести:

— Хотя, может быть, вам это и смотреть не стоит...

И вот уже покупатель кричит:

— Как это «не стоит»?! Я хочу! Покажи!

А вот дипломаты об этом законе, к сожалению, забывают...

Важное право

Однажды в комментариях моего «Живого журнала» промелькнула преисполненная юмора фраза. Потом она еще не раз всплывала в памяти...

Комментатор под одним из постов написал:

«Я, как все, тоже считаю себя неординарным».

Сейчас, во время работы над книгой, я часто вспоминал эту фразу — из-за того, что пришлось плотно прикоснуться к делам и продажам друга. И вот вместе с ним мы обнаружили, что слишком большое число аргументов из арсенала его продавцов чересчур категоричны. Они покушались именно на возможность клиентов быть неординарными...

Как-то один из читателей попросил у меня «заповедь для молодых фирменных тренеров». Но в ответ мне тоже пришлось посоветовать отличаться:

Тренеру, идущему по одиночкой тропе, в расчете на успех приходится не только отказываться от того, что делают конкуренты сегодня, но и мучительно искать ходы, до которых никто не додумается и завтра.

Несколько сухих рецептов.

Надо делать шоу.

Популяризируй. Ищи примеры и иллюстрации в уличных наблюдениях и художественной литературе.

Влияй не на логику, прививай навыки через эмоции.

Эпатаж — это рентабельно.

Не общайся с коллегами. Не пачкай их мыслями свои мозги.

Пытайся найти, что из того, чему стремишься научить своих слушателей, они умеют. То есть постоянно ищи в них существующие и без тебя ресурсы.

Не мсти и не злись. Обычно это нерентабельно.

Ищи силу в своих слабостях.

Найди то, чего не делают коллеги и конкуренты. Делай это.

Не хватайся за заказы на любую тему. Работай в узкой нише.

И последнее: ПИШИ.

Но для всего этого придется измениться!

Как еще можно отличиться? Мы ведь помним, что один из секретов успешного бизнеса кроется в коротеньком девизе: «Отличайся во что бы то ни стало!» (мы это даже в эпиграф вынесли). Может быть, отличаться улыбкой?

Когда-то я был агентом-праздником. Рассказать?

До сих пор, еще с агентских лет, со мною с квартиры на квартиру, со стены на стену кочует пластиковая пластина с закрепленными на ней четырьмя отрывными календарями. Один — «Календарь колхозника» за 1964 год, второй — «Комсомольский» из той же эпохи, из 1978-го. Третий был текущим — в том 1991 году, когда я эту коллекцию собрал. А четвертый — «Народный», с реабилитированными праздниками и героями. Листки из этих календарей я никогда не вырывал. И всегда имел повод сказать в телефонном разговоре:

— Иван Макарович, с праздничком вас!

Конечно, клиент удивленно спрашивал:

— С каким?

Я в это время судорожно листал мою календарную коллекцию в поисках подходящего праздника:

— Как это «с каким»? День рождения Фиделя Кастро! Да, конечно же, светлая дата. Сегодня празднует все прогрессивное человечество...

Разве это плохо — иметь репутацию агента-праздника?..

Как еще можно отличиться с помощью улыбки?

Еще раз задумаемся: а для чего служит эта самая улыбка? Для этого нам нужно ответить на вопрос: «Кого кусает собака?» Правильно — того, кто ее боится.